Денис Калышкин: «Как правильно запустить стартап и почему вредно начинать писать код»
Мы продолжаем авторскую колонку по понедельникам с активным участником сообщества Физтех-Союза Денисом Калышкиным. Сегодня мы поговорим, почему вредно начинать стартап с написания кода.Обычно люди делают то, что легче, что знакомо. Как ни парадоксально, но для нас физтехов легче всего что-то закодить или забабахать какую-то технологию. Я не раз видел, как потом люди пытались найти рынок сбыта для созданной технологии и часто не находили.
Известный венчурный капиталист Бен Хоровиц на эту тему так выразился: «Подобные решения объективны до тех пор, пока написана первая строчка кода – после этого они диктуются эмоциями». Действительно, нам тяжело бросить наше детище, если на него уже потрачено столько сил и времени. Не попадайтесь в эту ловушку! Сегодня я расскажу вам три коротких истории.
История 1: мы сначала пилили продукт, а потом спрашивали рынок.
В 2012 году мы с ребятами делали маркетплейс наружной рекламы. У нас была очень здравая идея – объединить в одном решении CRM систему и маркетплейс, где в один клик можно заказать наружную рекламу. Мы сразу начали кодить CRM и потратили на это 4 месяца. Мы боялись общаться с клиентами, потому что нам было стыдно показать наш продукт. Ещё в начале мой знакомый физтех посоветовал не писать собственный CRM, а сделать расширение для SalesForce. Мы тогда отмахнулись от этой «бредовой идеи». Через 2 месяца мы подавали заявку на грант Фонда Бортника. Нам сказали: «Вы знаете, что для создания нормального CRMвам нужно 20 программистов?» В общем, грант мы не получили. Ещё через 2 месяца мы начали общаться с крупными рекламными агентствами и поняли, что им не нужна ни прозрачность, ни удобство, которое наш сервис предоставит. Наш стартап мучительно умер где-то через год после начала. Также умерли и решения конкурентов. Прошло 9 лет, а на этом рынке так и не возник аналог нашего решения, что намекает на его невостребованность при всей его логичности.
История 2: у израильтян нет продукта, но они уже зарабатывают деньги.
Я знаю израильский стартап, который применяет компьютерное зрение для мониторинга процесса строительства. Они заработали первые $10 000, продавая крупному российскому строительному холдингу свое решение. Решение выглядело так: один основатель бегал по стройке с камерой 360О, другой написал небольшую программу, которая в полуавтоматическом режиме распознавала объекты на изображении. Потом они сводили аналитику в Google sheets и каждые 2-3 дня скидывали эти обновления строительной компании. Им платили деньги, потому что они решали боль клиента. Стартап уже привлек 5 млн. долл.
История 3: решение хорошее, но нишевое и я не хочу им заниматься.
Когда я учил английский, то я читал книги и смотрел фильмы в оригинале. Я подумал, что было бы здорово сделать приложение для чтения книг, которое автоматически определяло бы какие слова часто встречаются в разговорной речи и в книге и подсказывало, какие из них важно выучить. Я даже сам мог закодить это приложение под iOS, но в этот раз я поговорил с 30+ потенциальными клиентами, а также парой венчурных фондов, которые инвестировали в языковые стартапы. Во-первых, я узнал, что большинство людей не читают книги на английском, потому что это очень сложно для них. Во-вторых, клиенты не были готовы платить много денег за это решение. В-третьих, стоимость продвижения была слишком велика и, возможно, юнит-экономика бы не сошлась. Ну и в целом я получил довольно прохладные отзывы на решение от потенциальных клиентов. В этот раз я нашел первого пользователя и 1 месяц тестировал решение, не написав ни строчки кода. Я взял PDF книги «Английский шутя», вытащил слова с помощью онлайн-сервиса, потом каждые 2-3 дня я загружал в Quizlet слова для изучения своему первому клиенту. Он учил слова и читал 10-20 страниц текста. Но самое главное, что я понял – я не хочу следующие 10 лет жизни потратить на развитие этого решения! В итоге я закрыл проект, не потратив ни рубля.
Надеюсь, эти короткие истории сэкономят вам время, деньги и нервы при развитии вашего бизнеса. Кстати, сейчас я веду канал для студентов и выпускников МФТИ, где делюсь информацией на тему стартапов. Также я периодически провожу питч-сессии для стартапов, основанных выпускниками и студентами МФТИ. Следующая будет 25 марта. Подробности и регистрация здесь.
Чтобы правильно общаться с потенциальными клиентами, прочитайте конспект книги «Спроси маму» и посмотрите вебинар Артема Круглова (ФИВТ 2009), на котором он делится своим подходом развития стартапа. Всем успехов!
